京都府認定の「京の伝統野菜」の九条ねぎは、葉肉が薄く、特有のぬめりがあって味が濃い。山田さんは、常に栽培方法を研究して、品質向上と作業の効率化を図っている。　大学卒業後、アパレル業界で働いていた山田さんは、28歳の頃から独立したいと考えていた。“何がしたいのか”という具体的なものはなく、時代の流れ的に今後は農業が大事になっていくことだけは感じていたという。「実家は農業をしていて、手伝いをしたことはありましたが、私は素人同然です。そのうち後継者の話が持ち上がり、私の独立心と、これからの時代の流れ、そして実家が農家であること、全部をひっくるめると、自分は農業をするために生まれてきたのではないか、と思えてきました。」と山田さん。勤めていた会社を辞め、32歳で山田さんは就農した。

　農家一年生の山田さんが、まず行ったのが売上目標の設定だ。その額１億円。「数字に根拠はありません。だた、アパレル業界で店を運営していた時は、１店舗で１億円を目標にしていたこともありましたし、農業もビジネスという考えが根底にありました。でも、農業を知っていたら、こんな目標は立てられなかったでしょうね。」と振り返る。就農１年目の売上は400万円と目標に遠く及ばず、父親と二人、どんなに一生懸命働いても、１億円は達成できないと察した。山田さんは生産体制を見直し、父親の反対を押し切って、通年収穫が可能な“九条ねぎ”のみを栽培することにした。

１日約３トンの九条ねぎが収穫され運ばれてくる城南宮工場。「こと京都」が社のスローガンとして掲げている“日本一のあいさつ”が浸透している職場で、機械音に負けないボリュームであいさつをしてくれる。　それまで家業では、キャベツ、大根、水菜なども栽培していたが、“九条ねぎ”に絞り込んだことによって、コストは削減され、作業効率はアップした。売上は1600万円にまで伸びたが、まだ目標には届かない。そんな中、山田さんは、「ネギ屋」と呼ばれる京都特有の産地仲介業者の姿から、“ネギを加工して飲食店に販売をする”というヒントを見つけた。加工とはネギのカットのことで、取引先は主にラーメン店だった。地元業者との競合を避けるため、山田さんは、青ねぎを使っている関東のラーメン店を雑誌でチェック。当時は白ねぎが主流だった関東のラーメン店だったが、豚骨ラーメンのブームにより青ねぎも受け入れられると山田さんは信じた。「京都の九条ねぎ農家がやって来た。しかも生産者が直接販売するから安い。絶対買いますよね。」と話す山田さん。ネライは当たった。

　九条ねぎをカットして販売するという、山田さんの６次産業化が始まった。甘さが凝縮された九条ねぎの人気は高く、“ラーメン屋のねぎ屋さん”というポジションを確立した。しかし、今度は生産が追いつかなくなり、不足分を知り合いの農家に頼み込むことに。その数およそ100軒。これが、後の九条ねぎ生産者グループ「ことねぎ会」の前身となっていく。そして就農から７年、目標にしていた売上１億円を達成した。

「平成25年度６次産業化優良事例表彰」において農林水産大臣賞を受賞。参加者に九条ねぎをふるまい試食してもらう。　父親と２人だった社員数も、この頃には17名になっており、これを機に山田さんは「有限会社竹田の子守唄」（こと京都の前身）を設立。売上３億円を想定した九条ねぎの加工場を建設した。そして、「九条ねぎを栽培するのに欠かせない鶏糞を自社で作りたかった」と話す山田さんは、日本の原風景が残る山里として知られる美山町（京都府南丹市）に養鶏場を建設。第２の事業をスタートさせた。鶏糞は九条ねぎの肥料となり、九条ねぎの残渣は鶏のエサの一部となる。一石二鳥の循環農法からは、質のいい卵も生まれた。

　勢いに乗った山田さんは、この卵を使ったケーキの製造など、第３の事業も始めた。しかし売上は上がらない。前後して鳥インフルエンザの影響を受け、養鶏部門のマイナスが響き赤字経営に転落してしまう。当時を振り返り山田さんは、「モノを売ること、営業は好きだったけど、私は経営者ではなかったんです。経営者とは、資金を考えて、計画を練って、売上の計画を立てる。ターゲットをどのように絞り込むかなど、あらゆることをしなくてはいけません。」と話す。山田さんは、京都中小企業家同友会が主催する「人を生かす経営」実践道場に入門。必死に経営を学んだ。そして、経営指針書を作成する中で、社名を「農業生産法人こと京都株式会社」に変更。2007年、「こと京都」と山田さんは新しいスタートを切った。

HACCP対応となっている本社工場。カットしたネギを洗った水は1 回ごとに捨て、塩素を使わずオゾン殺菌が施されるなど徹底した衛生管理が行われている。　2008年、中国の冷凍餃子事件が起こり、中国からのネギの輸入がストップ。加えて、食品偽装問題などが起こり、国産品の安心・安全な商品が求められる時代になった。これをチャンスと捉えた山田さんは10億円の売上目標を掲げ、生産体制を強化するために、九条ねぎ生産者グループ「ことねぎ会」を発足させた。これまでの100軒の契約農家との契約内容を見直し、改めて24軒の生産者と契約を結び、「ことねぎ会と契約した農家さんには、JGAP認証の取得に努力していただき、当社の販売計画にも参加していただくなど、当社の経営にとって重要なパートナーとなっていただきました。」と話す。

　しかし、2011年の東日本大震災では、取引先より納入ストップがかかり再び赤字に。2012年には、26年ぶりの厳冬による影響で不作に陥った。赤字を重ね、気丈な山田さんも、この時ばかりは「心が折れそうになった。」と漏らしたそうだ。これを教訓とした山田さんは、天候不順によるリスクを少なくするために、加工品の強化に乗り出した。そして、売上目標の３割を加工品に割り当てた。「加工品も作ればいいというものではなく、美味しくて、売れるものでなければなりません。プロと連携して、味付け、パッケージデザインなど進めました。」と話す山田さん。加えて、「６次産業化のポイントは、本来の農作物の美味しさを、生産者がどう正しく伝えていくか。そこが大事です。」とも話す。

高齢化が進み田畑の維持が心配されている山里の美山町。山田さんは地域活性化の一助になればと、観光農園の建設を考えている。　新しい本社工場を立ち上げ、販路はラーメン店などの飲食店の他に、食品スーパー、百貨店へと拡大。今後の生産量確保のために、山田さんは、新規就農者を育成するシステム「独立支援研修生制度」を用意した。研修終了後は「ことねぎ会」に加入して、農地の紹介など多様な支援を受けられる。また、養鶏の実績が認められ、九条ねぎの栽培が美山町でも始まった。「土地・気候の条件が良く、大変質の高い九条ねぎが収穫できています。今後、美山町では地域活性化に関われるようなことを考えていきたいです。」と、美山町に対する想いを語る。

　2014年１月には、全国のねぎの産地と連携する「こと日本株式会社」を設立。提携した農家のねぎは、こと京都の営業力を使い、単価を確保しながら利益を上げていく。「こと京都」の2013年の売上は７億１千万円。５年後には15億円という目標も掲げている。そして、「こと日本」としては将来的に200億円を目指しているという。一方、海外展開については「まずは日本を固めたい。生産から加工までの仕組みを確立できたら、いつかは、その事業パッケージを、海外に持っていけるかもしれません。」と山田さんは話す。2007年に変更した社名「こと京都」の“こと”には、京都の文化や、商品の背景を伝えていくという意味がある。山田さんがこれから発信していく“こと”は、京都から日本全国に広がっていこうとしている。

〜ここで働く仲間、外部でサポートしてくれる仲間がいて成り立っている〜

こと京都をサポート １

　先代、先々代の時代から山田家との付き合いがあるという内田さん。山田さんが就農してからは、その行く末を見守ってきた人物のひとりと言える。家族で農業をしても１千万円を超えるくらいが売上の限界と察した山田さんが、法人化を考え、「会社として農地を確保したい」と内田さんに相談。なかなか相容れることが難しい地元の人間関係、しがらみの中、内田さんは、巨椋池地域のほ場拡大にあたって生産者や土地を紹介、自身の土地も山田さんに提供したそうだ。

　脱サラをして就農。市場ではトップクラスの高値で取引されるまで農業者として成長した山田さんのことを、内田さんは「たいしたもんだ」と褒める。付け加えて、「農業生産法人なんて、このあたりの農家では聞かない言葉でした。よくここまで会社として育てたと思いますよ。」と目を細める。「山田社長は、ねぎを栽培している土地が痩せないよう、稲作を取り入れ、一度更地にして、ねぎを作るという方法もしているから、頼まれたらまたやらないといけないですね」と話す。77歳を迎え、内田さんは今なお現役の農業者だ。

こと京都をサポート ２

「山田社長は、やっぱり考え方が違いますね」と話すのは、ことねぎ会の中心メンバーの井上平夫さん。京都で代々農業を営む家に生まれ、学校を卒業してから就農。農業ひと筋で生きてきた井上さん。「私たちは親の財産を引き継いで、どう守っていくかというストーリーになっていきますが、山田社長のように脱サラされた方の場合、今ある土地をいかに有効利用して、所得をあげていくかという考えができますよね。そこは大きな違いを感じました。」と話す。その違いは、地元生産者から反発を受ける面もあるが、井上さんは、「いい九条ねぎを作って適正な価格で売っていく」という山田さんの考えに共感。山田さんの事業に寄り添うようになってきた。

　実は、井上さん自身も、数名の九条ねぎ生産者とグループを作り、いい九条ねぎを自分たちで売っていきたいと考えていた。井上さんは、山田さんが発足させた九条ねぎ生産者グループ「ことねぎ会」の立ち上げメンバーとなり、山田さんと共に、クオリティの高い九条ねぎ作りのための研究にも取り組んでいった。井上さんについて山田さんは、「いろんな考えを持った生産者がいて、話がまとまらなくなると、方向を示してくれる。まさに、『ことねぎ会』の中心メンバーです」と話す。

「６次産業化を目指す方は経営を勉強して欲しい」と話す山田さん。事業展開の途中失敗をして、そこで初めて経営を学んだ山田さんが言う。“農業はビジネス”だと。また、「農業は土地の歴史を伝えていくことができます。そのストーリーはブランド力となっていきます。本来の農作物の美味しさを、生産者がどう正しく伝えていくかが、６次産業化のポイントになってくると思います」と加える。伝えていくことも自身の使命とし、大学で学び、「農業はビジネス」を理論として、山田さんは発信し続けている。